Jak sprzedawać więcej?

jak sprzedawac wiecej

Oprócz realizowania własnych pasji, każdy właściciel salonu piękności marzy, aby jego biznes był dochodowy. Rachunek jest prosty: im większa sprzedaż, tym większy zysk. Ale jak zachęcić klientów do zakupu dodatkowych usług lub produktów, nie będąc nachalnym?

Odpowiedzią na to pytanie jest metoda dodatkowej sprzedaży, nazywana up-sellingiem. W przypadku salonów fryzjerskich i kosmetycznych, tajemnica jej skuteczności kryje się w zaangażowaniu pracowników w relację z klientami. Efektywny upselling nie polega bowiem na bezmyślnym podsuwaniu klientom produktów (lub usług) bez względu na to, czy są im potrzebne, ale na proponowaniu rozwiązań uzupełniających, dopasowanych do potrzeb konkretnej osoby. W uproszczeniu, założeniem up-sellingu jest jedna z dwóch opcji:

  • sprzedaż komplementarnych produktów i usług
  • lub wersji “premium” w miejsce wariantów podstawowych.

Zadowolony klient = lojalny klient

Każdy z nas niejednokrotnie występował w roli klienta. I zapewne niemal każdy przynajmniej raz doświadczył niekomfortowej sytuacji związanej z koniecznością wielokrotnego powtórzenia “nie, dziękuję”, gdy sprzedawca zachęcał do zakupu niepotrzebnych artykułów. Warto pamiętać, że to, czy klient dobrze czuje się w Twoim salonie, ma ogromny wpływ na jego lojalność. Postaraj się, by oferując mu dodatkowe zabiegi lub produkty do pielęgnacji w domu, nie wzbudzić w nim uczucia dyskomfortu czy przytłoczenia. Unikaj nachalności – postaw na subtelność i zadbaj o to, aby każda Twoja propozycja była dopasowana do jego potrzeb. Jak?

Po pierwsze: słuchaj

Komunikacja z klientem zaczyna się już na etapie umawiania wizyty. To właśnie wtedy trafiają do nas pierwsze, cenne informacje. To również idealny moment, aby – poznając cel wizyty w naszym salonie – zaproponować klientowi wybór poszerzonej usługi. Warto przy tym wyjaśnić działanie dodatkowych zabiegów i podkreślić płynące z nich korzyści. Na tym oczywiście nie koniec.

Od momentu, w którym klient przekracza próg Twojego salonu, każda minuta, każde słowo i każda interakcja z nim to potencjalna szansa na dodatkową sprzedaż. Nawiązując rozmowę, zyskujesz dostęp do wielu wartościowych informacji. Gdy klient narzeka na niedoskonałości skóry czy włosów lub wspomina o rozwiązaniach, które przyciągnęły jego uwagę, możesz swobodnie napomknąć mu o powiązanych produktach lub usługach dostępnych w Twojej ofercie.

Jednak nie tylko tematy związane z wizytą mają wartość. Każde słowo klienta to wskazówka – a umiejętność odpowiedniej interpretacji wskazówek to klucz do skutecznej sprzedaży. Gdy poruszane są kwestie prywatne, masz szansę zorientować się w sytuacji danej osoby i ocenić, czy tego dnia jest w nastroju na dodatkowe zakupy oraz jakie zabiegi lub artykuły możesz jej zaproponować, aby mogła sobie na nie pozwolić.

Po drugie: pamiętaj

Mając wielu klientów trudno zapamiętać wszystkie detale na temat ich wizyt – o czym opowiadali lub z jakich produktów czy usług korzystali poprzednio. Zapisywanie wszystkiego w zeszycie też nie zdaje egzaminu – chociażby dlatego, że po niedługim czasie po prostu utoniesz w swoich notatkach. Istnieje jednak znacznie lepsze rozwiązanie: elektroniczne karty klientów, dostępne w systemie Versum.

To narzędzie, które pozwoli Ci stworzyć szczegółową historię wizyt, a także wygodnie ją przeglądać. Odnotujesz tam wszystkie ważne informacje i dodasz przydatne załączniki – np. zdjęcia “przed i po”. Szybki dostęp do takich materiałów ułatwi nie tylko Twoją pracę, ale i komunikację z klientami. Pomyśl – jeżeli podczas rozmowy z klientem wrócisz do tematów poruszanych w przeszłości lub zaproponujesz mu usługę doskonale dopasowaną do jego potrzeb, z pewnością pozytywnie go zaskoczysz i dasz mu poczucie, że zawsze słuchasz go z uwagą.

Uwierz w swój produkt

Kolejnym elementem wpływającym na skuteczność dodatkowej sprzedaży jest znajomość oferowanych klientom produktów i usług. Po pierwsze: wiedza (najlepiej z własnego doświadczenia) na temat ich działania, po drugie: świadomość, które z nich cieszą się największą popularnością. Odpowiednie przeszkolenie pracowników, a także umożliwienie im przetestowania dostępnych w salonie kosmetyków i zabiegów, pozwoli im przekonać się o ich skuteczności, a tym samym lepiej przedstawiać je klientom. Najłatwiej bowiem sprzedaje się produkt, w który się wierzy.

Obustronna korzyść

Nietrudno zauważyć, że każda z form up-sellingu opiera się na dużym zaangażowaniu ze strony pracowników salonu. Warto zatem zadbać o odpowiednią motywację, aby czuli, że troszcząc się o dodatkową sprzedaż, pracują także na własną korzyść. W tym przypadku najlepiej sprawdza się dobrze zorganizowany system prowizji, dzięki któremu starania personelu mają bezpośrednie przełożenie na ich wyniki finansowe. Z systemem Versum tego typu rozliczenia staną się łatwe i zawsze wolne od pomyłek, co da zespołowi poczucie sprawiedliwego traktowania. Pamiętaj, że każdy szczęśliwy pracownik, to kolejny krok w stronę sukcesu salonu.

Zachęcanie klientów do zakupu dodatkowych produktów i usług wcale nie musi kojarzyć się źle. Wręcz przeciwnie – robiąc to umiejętnie, dajesz im poczucie, że naprawdę zależy Ci na zapewnieniu im jak najlepszej obsługi. To idealny scenariusz: trzymając się kilku prostych zasad, zdołasz nie tylko zarabiać więcej, ale i umacniać pozytywne relacje ze swoimi klientami. A we wszystkim pomoże Ci niezawodny system Versum.

Nie masz jeszcze Versum?

Zacznij korzystać za darmo

[Głosów:7    Średnia:5/5]